판매자가 소비자에게, 발표자가 청중에게 그들의 아이템을 효과있게 제시하는 방법

23.11.19

스토리 브랜드 7단계 공식

 

출처: pixabay

 

1. 캐릭터

스토리 브랜드 원칙 1: 주인공은 고객이지, 회사가 아니다

 

우리는 제품을 판매하고자 하면서 이런 실수를 자주 한다. 우리의 이야기를 너무 이야기하려고 하려는 것. 그리고 그 이야기를 고객이 들어줄 거라고 착각한다. 

 

여기서 중요한 패러다임의 전환이 필요하다.

 

스토리의 주인공이 브랜드 (나, 판매자, 발표자,etc)가 아니라 고객 (나, 소비자, 청중, etc)가 되는 것이다. 

 

어떤 스토리든 주인공이 무엇을 원하기 때문에 이야기가 촉발 된다. 

1) 고객이 누구인지 파악해야 하고, 2) 브랜드와 관련해서 고객이 원하는 게 뭔지 생각해 봐야 한다.

 

고객이 원하는 게 뭔지 알아내지 못한다면 고객은 우리가 이야기해도 알아듣지 못하고, 귀담아듣지 못할 것이다. 

 

아무리 내가 중요하다고 생각한다 한 들, 상대방에게 중요한 문제가 아니면 일단 귀담아 듣지 않는다. 이것은 너무나 당연하다. 

 

2. 난관에 직면한다.

스토리 브랜드 원칙 2: 기업은 외적 문제에 대한 솔루션을 팔려고 하나, 고객은 내적 문제에 대한 솔루션을 사간다.

 

고객이 뭔가 해결하고 싶은 문제가 있어서 우리를 찾아올 것이다. (크든 작든 고객의 평화로운 생활을 어렵게 만들고, 어지럽히고 있다.)

 

고객이 직면한 어려움에 관히 이야기를 꺼내기 시작하면, 고객은 뭐가 되었든 제안하는 내용에 일단 관심을 기울이고 보게 되어 있다. 

 

그런데 고객이 직면한 어려움은 사실 세 가지 차원이 있다. 1) 외적, 2) 내적, 3) 철학적 난관

참고로 고객은 자신의 내적 불만을 해결하는 데 훨씬 큰 동기를 갖고 있다. 

 

아마도 이 말은 고객의 내면 깊숙이 그들의 결핍, 원하는 바, 꿈을 이루어줄 수 있는 문제를 자극해 주면 효과적이라는 이야기인 것 같다. 

 

 

3. 가이드를 만난다

스토리 브랜드 원칙 3: 고객은 또 다른 주인공을 찾지 않는다. 고객은 가이드를 찾고 있다.

 

상대방, 고객의 승리를 도와주기 위한, 일상의 어지러움을 해결해 줄 수 있는 '가이드'가 필요하다.

 

그들은 그것을 찾고 있다. 

 

4. 계획을 제시한다.

스토리 브랜드 원칙 4: 고객은 계획을 가진 가이드를 신뢰한다.

 

1-3단계까지 하더라도 구매까지 이루어지긴 쉽지 않다.

 

그들이 원하는 바를 어떻게 하면 얻을 수 있는지 방법을 알려줘야 행동으로까지 이루어질 수 있다. 

(예를들면, 타이레놀을 판매하는 회사 --> CVS, 또는 walgreen에서 살 수 있다. )

 

어디에서 살 수 있는지 알려주지 않는다면, 행동으로까지 이루어지지 않을 것이다. 

 

 

5. 행동을 촉구한다.

스토리 브랜드 원칙 5: 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다.

 

외부 요인의 자극에 의해서 행동에 나선다. 

 

예를들면, 15킬로그램을 감량해야 하는 어느 남자가 있다. --> 좋아하는 여자에게 고백했는데 거절을 당했다던지, 친구들과 내기를 했는데 지지 않으려면 마라톤을 해야 한다던가.

 

인간은 스토리를 통해 자극을 받았을 때에만 행동에 나선다. 

 

 

6. 실패를 피하도록 도와준다.

스토리 브랜드 원칙 6: 모든 인간은 비극적인 결말을 피하려 노력 중이다.

 

성패를 결정짓는 무언가가 들어있어야 고객들은 제품을 산다. 제품을 사든 말든 아무것도 걸린 게 없다면 고객들은 제품을 사지 않는다. 

 

생활 속의 좋지 못한 게 뭔지 고객들에게 똑똑히 알려주고 그 좋지 못한 것을 피하게 도와주는 브랜드는 고객의 관심을 끈다. 

(예를들면, 우리는 알게 모르게 가공 식품을 많이 소비하고 있다 --> 홀푸드 마켓: 가공된 식품을 피할 수 있다)

 

이는 '뭐가 걸려 있는지' 분명히 말했기 때문이다.

 

 

7. 성공으로 끝맺는다.

스토리 브랜드 원칙 7: 우리 브랜드가 저들의 삶을 어떻게 바꿀 수 있는지 당연히 알 거라고 생각하지 말고, 직접 말해줘라.

 

우리 제품이나 서비스를 구매할 경우 고객의 삶이 얼마나 훌륭해질 수 있는지 우리가 "직접" 말해줘야 한다.

 

고객의 삶이 얼마나 근사해질 수 있는지 비전을 제시하라. 

 

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아래 질문에 답해보자

1. 캐릭터: 고객은 무엇을 원하는가? 2. 난관에 직면한다: 악당 내적 문제 외적 문제 철학적 문제 3. 가이드를 만난다 공감 권위 4. 계획을 제시한다 과정 계획 약속 계획 5. 행동을 촉구한다 직접적 행동 촉구 (고객에게 구매를 요청하거나 예약을 잡게 하는 것) 전환전 행동 촉구 (고객과의 관계를 쌓는 것) 6. 성공으로 끝맺는다 7. 실패를 도와준다 8. 캐릭터 변화 처음 끝

참고: 마이스토리브랜드닷컴